19.06.2012. Lai uzņēmums varētu pastāvēt un attīstīties, tam ir nepieciešams savs klientu loks, kas ir lojāli uzņēmumam un iegādājas uzņēmuma produktus vai pakalpojumus, kas nodrošina uzņēmuma ilgtspējīgu attīstību.

Tomēr pašreizējā tirgus situācijā, kad notiek sīva cīņa par klientiem, visu lojālo klientu noturēšana prasa lielas pūles un izmaksas, jo jaunu klientu piesaiste uzņēmumam visbiežāk nozīmē to, ka kāds cits uzņēmums šos klientus zaudē.

Tomēr vai visi jūsu uzņēmuma klienti ir vienādi vērtīgi? Daži klienti ir vērtīgāki par citiem un tāpēc ir svarīgi identificēt jūsu uzņēmuma vērtīgākos klientus – tos, kuri pašreiz atstāj salīdzinoši vairāk naudas pie jums un tos, kuri par vērtīgākajiem varētu kļūt nākotnē. Jo vērtīgāko klientu segmentu vajadzību izzināšana un atbilstoša rīcība, lai tās apmierinātu, ir veids, kā varat veicināt jūsu uzņēmuma veiksmīgu darbību un izaugsmi.

Lai identificētu uzņēmuma vērtīgākos klientu segmentus, nepieciešams analizēt divas galvenās lietas – pirmkārt, cik konkrētie klienti ir nozīmīgi jūsu biznesam pašreiz, un, otrkārt, cik liels ir potenciāls no šiem klientiem iegūt vairāk ieņēmumus nākotnē. Balstoties uz šīm divām pamatlietām, TRI*M metodoloģijas ietvaros TNS ir izstrādājis klientu izaugsmes segmentāciju.

Šajā segmentācijā (skatiet attēlu) horizontālā ass attēlo to, cik daudz naudas konkrētie klienti kopumā tērē jūsu nozarē un kāda daļa no kopēja apjomā tiek iztērēta jūsu uzņēmumā – attiecīgi vai lielāko daļu naudas no konkrētā klienta saņemat jūs vai jūsu konkurenti. Savukārt vertikālā ass parāda to, vai pašreiz konkrētā klientu grupa ir nozīmīga jūsu biznesam vai nē.

Segmentācijas rezultātā tiek noteiktas 4 klientu grupas:

1. Growth drivers (izaugsmes veicinātāji)

klienti, kuri šobrīd ir nozīmīgi jūsu biznesam, tomēr pašreiz šie klienti tikai nelielu daļu no saviem kopējiem tēriņiem konkrētajā nozarē veic pie jums, tādējādi ir liels potenciāls tieši no šī segmenta klientiem iegūt papildus naudu, kas šobrīd tiek tērēta pie jūsu konkurentiem.

2. Incremental opportunities (pieauguma iespējas)

klienti, kuriem ir izaugsmes potenciāls, jo pie jums šī grupa šobrīd tērē salīdzinoši nelielu daļu no sava kopējā budžeta un vienlaikus šiem klientiem ir samērā zems nozīmīgums jūsu biznesā.

3. Anchors (stabilitātes nodrošinātāji)

klienti, kuri šobrīd ir vērtīgi jūsu biznesam, un vienlaikus šie klienti lielāko daļu no kopējā budžeta atstāj pie jums. Šai grupai nav liels izaugsmes potenciāls, tomēr ir nepieciešams izvēlēties noturēšanas stratēģiju, jo šī grupa ir viens no jūsu uzņēmuma balstiem.

4. Manage efficiency (efektīva vadīšana)

klienti, kuri šobrīd lielāko daļu no sava kopējā budžeta atstāj pie jums, tomēr tas jūsu biznesam sastāda salīdzinoši nelielu apjomu. Šī ir klientu grupa, kurai ir nepieciešams izvērtēt investīciju apjomu, un nepieciešamības gadījumā var rast iespēju samazināt tēriņus uz šīs grupas rēķina.

Šāda segmentācija sniedz skaidru redzējumu par uzņēmuma attīstības iespējām un ļauj identificēt vērtīgākos klientus. Turklāt, sīkāk analizējot katru no klientu segmentiem, jūs varēsiet izvēlēties uzņēmumam atbilstošāko klientu noturēšanas stratēģiju, kas sniegs Jūsu biznesam lielāku peļņu, pēc iespējas samazinot jūsu ieguldījumus.

Sazinieties ar mums, lai veiktu jūsu uzņēmuma klientu izaugsmes segmentāciju!

Dace Zolberga

Klientu vadītāja
Klientu vadības pētījumu eksperte
t 67 096 300
e dace.zolberga@tns.lv