29.09.2009. Vai jūsu uzņēmums ir saskāries ar šādu dilemmu – vai koncentrēties uz jaunu klientu piesaisti, tādējādi vairāk strādājot uz apgrozījuma pieaugumu, vai arī veicināt esošo klientu radīto apgrozījumu, šādā veidā vairāk palielinot peļņas apjomu? Jūsu uzņēmumam varētu būt grūti izvēlēties atbilstošo klientu attiecību vadības un komunikācijas stratēģiju, ja tā rīcībā nav ticamas informācijas par esošajiem un potenciālajiem klientiem – viņu reālo pirktspēju attiecīgajā produktu vai pakalpojumu kategorijā, kā arī par klientu rīcībā esošo naudas daudzumu, ko klienti varētu atvēlēt uzņēmuma produktu vai pakalpojumu iegādei. Ko darīt šādā situācijā?

Vienīgais risinājums šādā situācijā ir noskaidrot:
1.       Cik daudz naudas ir esošo un potenciālo klientu rīcībā, kuru viņi atvēl attiecīgās kategorijas produkta vai pakalpojuma iegādei?
2.       Cik lielu daļu šīs naudas viņi atvēl uzņēmuma produktu vai pakalpojumu iegādei (kāda ir pašreizējā uzņēmuma tirgus daļa vadoties pēc apgrozījuma)?
3.       Cik daudz jaunus klientus un attiecīgi cik lielu naudas apjomu uzņēmums varētu vēl piesaistīt jau tuvākajā nākotnē?

Lai iegūtu šāda veida informāciju, ir nepieciešams veikt specializētu tirgus potenciāla pētījumu attiecīgajā kategorijā. TNS Latvia šādu pētījumu veic ar klientu piesaistības un potenciāla mērījuma metodi Conversion Model™, kas ir starptautiski atzīta un pielietota visā pasaulē – to lieto tādi pasaules lielie zīmoli kā Coca Cola, McDonalds, Nokia, Microsoft, Toyota, BMW, Google u.c.

Conversion Model™ metode sniedz atbildes uz šādiem katram uzņēmumiem būtiskiem jautājumiem:
■ Cik daudz uzņēmumam ir piesaistīto klientu, kas ir uzticīgi uzņēmumam, noturīgi pret konkurentu spiedienu un mazāk jutīgi pret cenu celšanos vai papildus maksu ieviešanu? Cik daudz naudas viņi atvēl tieši uzņēmuma produktu iegādei? Vai viņu rīcībā paliek vēl papildus nauda, ko uzņēmums varētu piesaistīt sev, nevis atdot konkurentiem? Kāds ir šo cilvēku profils?

■ Cik daudz ir uzņēmumam nepiesaistīto klientu, kas jau tagad daļu savas naudas atdod konkurentu produktiem? Cik daudz naudas aiziet konkurentiem? Kāds ir risks viņus vispār zaudēt? Kā viņus noturēt – kas viņiem ir svarīgs, kādas ir viņu vajadzības, lietojot attiecīgās kategorijas produktus? Kāds ir viņu profils?

■ Cik daudz ir uzņēmumam atvērto potenciālo klientu, kas gaida pamudinājumu uzsākt lietot uzņēmuma produktus? Cik daudz naudas ir viņu rīcībā? Kurus konkurentus viņi pašreiz lieto? Ja tirgū ir tādi klienti, kas vispār nelieto attiecīgās kategorijas produktus, kāda ir iespēja pamudināt viņus uzsākt tos lietot, un uzsākt lietošanu tieši ar uzņēmuma (nevis konkurentu) produktiem? Kāds ir viņu profils?

■ Cik daudz ir uzņēmumam nepieejamo potenciālo klientu, kas vai nu nezina par uzņēmumu vai ir pieķērušies saviem pašreizējiem produktiem, ko piegādā konkurenti? Cik daudz naudas ir viņu rīcībā? Vai ir vērts viņus mēģināt uzrunāt? Kāds ir viņu profils?

Uzskatāmības nolūkā esam sagatavojuši attēlu, kurā pārskatāmi var redzēt galvenos Conversion Model™ metodes pielietošanas veidus.

Izvēloties un ieviešot jūsu uzņēmumam atbilstošāko klientu attiecību vadības stratēģiju, jūs ar optimālu līdzekļu ieguldījumu nodrošināsiet sava uzņēmuma apgrozījuma un peļņas pieaugumu.

Ja vēlaties uzzināt sava uzņēmuma klientu piesaistīšanas potenciālu un optimālo stratēģiju, lūdzu, sazinieties ar mums!

Ilva Pudule

TNS Latvia vecākā projektu direktore
Finanšu nozares pētījumu eksperte
t 67 096 300
e ilva.pudule@tns.lv